剧本杀店经营的所思所感

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作为一个实地接触过数十个剧本杀店的剧本杀老玩家,把自己的一些看法想法(个别地方也有借鉴别人的一些经验之谈)整理下写出来,供大家讨论交流。欢迎大家指正不妥之处,或是给予更多的扩展。

一、剧本杀店“硬件”布局探讨

1.选址忌城边。

店铺选址大家都知道要选人流量大的地方,首先市中心肯定是可以考虑的,但是由于市中心租金高、店家多等原因,一些人选址在其他地方。只要当地交通便利、算区域商业中心、有一定的人流量,那么也是可以考虑的,但是在城市边缘紧靠城市边界的地方,即使有区域商业中心,个人认为也不要选。为什么呢?第一,城市边界外的人即使来这个城市的区域商业中心消费,但他们不能住在本市而是住在外市本身说明了他们的消费能力和工作强度,他们是不太可能消费剧本杀的,这就使得你地理上辐射的客户群天然少了一大片。第二,如果别人在离你不是非常远但更靠近市中心的其他区域商圈开店,将会进一步和你争夺你本就不多的客户,容易使你陷入组局缺人-个别玩家流失-组局进一步缺人-又有玩家流失的恶性循环。

本人观察了所在城市在2020年春季肺炎疫情后新开的5家店,其中J店在市中心,G、X店在非城边的区域商圈,M、S店在城边的区域商圈,截止目前为止J、G、X店生意都还可以,M、S店生意都不太行。另外,J、G、X店中,J店开始生意非常好,目前生意相比前段时间有所下滑,G店生意前期不是太好,但很快生意越来越好,目前是三个店里最好的,比市中心的不少老店生意都好,至于X店则生意一直比较平稳。这说明,区域商圈在店数量少的前提下,不是不能做的比市中心的店好。

很多门店是开在商铺或写字楼的,这个比较理想,但也有人出于成本等考虑在居民楼开店。如果是只能选址居民楼的话,有两个劣势要注意:一是容易扰民,而且如果你店还兼营一点麻将生意,一旦有附近居民闲的没事举报你聚众赌博,那你会有麻烦。二是给玩家潜在印象略差,做出名声更难。

2.装修有细节。

租房子装修前一定要找其他住户或中介了解下物业的情况,再上门与物业面谈,确定他们的相关要求你是否能满足。此外,如果有的商铺或写字楼是中央空调集中制冷的,那么你要注意有可能你晚上营业的时候中央空调关了,这种情况你需要自己独立安装空调。值得一提的是,独立安装空调有个好处就是温度可以自己调节,以免中央空调模式下有的玩家会觉得过冷或过热。

每个剧本杀包间不要太小,要有窗户,隔音要过关,否则会影响玩家体验,这方面绝对要注意!有的店家房间很小让人感觉不适,会严重影响顾客留存率,另外现在一些本有DM演绎的环节,这也对房间的空间提出了一定要求。

将不同房间装扮成不同的主题,这个现在大家都知道,但是这里有个小细节,那就是日式风格房间的榻榻米问题。其实客户坐一次榻榻米房间玩剧本杀就能感受到,长时间坐榻榻米很不舒服! 所以建议其实不用搞榻榻米,或者想办法能让人正常坐着。此外,关于装修其实不需要花太多钱特别好,比如一个开在市中心的老店Y,装修非常一般般,但他生意不错。

3.定价别过低。

对剧本杀行业而言,价格绝不是第一竞争力,不是你价格60,对方价格70,别人就一定到你这来的。因为来玩剧本杀的至少说明他有点闲钱,十块的差距对他做决策的影响有但分量小,所以如果盲目用低价策略,那么客流量增加也不会明显,总收入反而会因价格低而不划算。比如,同样在本市中心,有的店普通本89元每人,有的店普通本79元每人,有的店普通本69元每人,但客流量反而是69元每人的店相对最少。为什么呢?这跟门店的装修、老板的人脉等有关。

但是这个定价不过低也不是绝对的,比如有的店在工作日客人少的时候会组狼人杀局,那么显然狼人杀可以收费收的很低廉,一方面蚊子肉也是肉,另一方面也看看能否通过狼人杀拉来一些潜在的剧本客户。狼人杀组局一定要排除万难组起来一两次,只要能组起来一两次,后来再组就比较容易了,否则可能一直组不齐人。人不够去哪找?看看百度贴吧有没有当地的狼人杀吧,里面能不能拉到人;看看互动吧这样的平台,里面有没人玩狼人杀等等。

4.零食少而精

是不是一定要在开剧本店的同时兼营零食饮料售卖?这个见仁见智,还有些店家免费提供一些零食(个人认为用处不大)。但如果你打算兼营零食饮料售卖的话,有两种零食值得你考虑:1.辣条。据我观察在店家提供的零食中,辣条是相对而言比较受欢迎的,而且吃了辣条容易口渴,那么可能你饮料也好卖些。2.烤肠,烤肠吃的人比较多,但是烤肠涉及到烤肠机的投资,这个需要权衡。另外,我发现买零食和水的玩家不多消费也不高,所以,如果你指望主要靠这些赚钱还是算了,剧本店要赚钱还是得靠客人来玩剧本!毕竟,现在点个外卖很方便的,人家不是一定要吃你的喝你的。

二、剧本杀店“软件”构建探讨

1.股东要用心

开店的人分两种,一种是自己就是店长,一种是请人做店长。如果是自己全职做店长,那不用说了你一定要用心经营,不然市场竞争可是很残酷的!要能拉下脸皮去营销,比如我记得以前我去过一个桌游店(那时还没有剧本杀),店里宣传单都印好了,但老板却不好意思去外面发,这样怎么行?果不其然这个店很快倒闭(当然,开这店的是富二代,人家倒也不愁生存,这可能是太看重面子的原因之一)。与此相反,现在本市有一家剧本杀店F,之前我去玩过两三次,结果从那时到现在每隔段时间老板都会给我朋友圈动态点赞,这是一种什么态度!要知道我有半年以上没再去他那玩了,可人家依然坚持。这样的人,生意会差吗?他现在已经开了第二个店了。

如果是几个人合伙,有人平时在店里多,有人只偶尔过来看看,那么我建议这个店的利润在分配前,先给长期在店的股东发一份工资,剩下的盈余几个股东再分配,这样比较妥当和公平。另外作为股东哪怕没时间长时间在店里,但一定要不定期去店里抽查的,否则账目问题很容易吃亏。有一次我玩剧本杀碰到一个人,他说他和别人合伙开店,但他只投资不参与运营,结果被坑了几十万(据说账目上一个月垃圾费就要2万,这显然也太……),最后都闹得上法庭了。(注意:不要以为上法庭了能判决就能要回钱,因为种种原因判决了但无法顺利执行的事不少,而且现在还出了个人破产这个东西。)

关于记账,如果是股东请别人做店长的话,建议DM带完一场后自己记录,店长和DM一起核对当天的,大股东审核当周的,全体股东审核当月的。

此外,单人开店和合伙开店各有利弊。单人开店优点主要是自己对自己负责,不会有“搭便车”想法,同时账目清楚。合伙开店优点主要是可以把大家的人脉合在一起,这样客源多拼场容易。一般而言如果店面规模小,场地同时最多只能容纳不超过3桌客人的话,那么单人开店做的好客源是够的,但如果场地较大,同时容纳的客人数超过3桌的话,建议合伙较好,人脉和客流来源广些。从实践来看,在目前剧本杀行业竞争已经比较激烈的情况下,合伙可能更有优势,打个比方,你一个人能拉2个朋友,但单独2个朋友是组不成局的,而如果是3个人合伙,每人拉2个朋友,那么6个朋友就可以开局了。

2.各类本都进

剧本店的主要产品显然是剧本。从什么渠道进本?这是基础问题,现在有店家群,有小黑探……可以说现在剧本满天飞,不怕买不到(少数独家本可能你买不到,但是一个店要做好不是一定要独家的,比如上文提到的J、G、X、Y店,基本没买独家城限,只有J有一个城限还是很不出名的垃圾城限),那么究竟怎么买本呢?说来其实很简单,就是各类本都要有,这有三个含义:

(1)不同人数的本都要有,4人、5人、6人、7人、8人、9人本都要有,当然4人本和9人本各有一两个就够了,4人本因为需求太小也可以没有。

(2)各种风格的本都要有:情感本、恐怖本、还原本、欢乐本、硬核本,这点说起来简单但实操中不少店家做不到,总是过多考虑个人喜恶。但是你是要赚钱的对不对?你要赚钱就要考虑如何吸引客户、留存客户,那么你一定要各类本平衡。没有情感本、恐怖本,你吸引不了一些新玩家(很多人逻辑不强,所以喜欢情感本、恐怖本,虽然他们流动性大忠诚度低,但走量啊不怕不赚钱);没有还原本、硬核本,你无法培养一些老玩家的粘性(比如我亲耳听到一个女玩家说她现在只去Y店,因为只有在Y店玩硬核本、还原本体验好,不怕被垃圾队友或DM坑);还有欢乐本适当点缀下,新手老手混合,而老手比较包容、玩家男女皆有且有人性格活泼时欢乐本不错的。

(3)有名无名的本都要有。现在有名的本鱼龙混杂,有的确实质量好有的其实不行,而无名的本里也有质量不错的,所以这个需要你火眼精金了。一方面,有的大热的本确实质量不错的你不能没有,否则显得落伍,但另一方面如果你买一个无名的本但质量很好,会让玩家觉得你好有眼力,成就你店的名声。(如果是有名的本,很多店都有,那成就不了你店的名声,成就的是本的名声)

3.营销要反复

不少店刚开店时会利用各种渠道做宣传、搞合作啥的,但店走上正轨之后就不再弄了。其实,营销是要反复做的,因为不断有年轻人可能喜欢上剧本杀,也不断有人因为种种原因会减少来店里玩的频率。比如去同城学校(包括本科和大专、职校甚至高中)和写字楼发传单、贴小广告,利用豆瓣平台、互动吧或其他当地的一些网络论坛发帖组玩家这些免费或低费用的手段可以每隔断时间就做一次。另外还可以利用情人节、七夕等特定日期面向全城组织单身相亲局等。(注意对外宣传时要透露你们店不但玩家素质高,而且男女生都有,不要一味只说男的多或女的多,孤阳不生孤阴不存的。)此外,对于真正在当地处于龙头地位的店来说,可以想法在抖音或者微博上制造和你们店有关的话题,提升你们店的品牌影响力。

但也不是所有营销手段都一定要反复。比如有的城市上美团或点评一年要1万5千多,那么刚开店第一年你可能需要上(只是可能需要也不是一定需要),后面你客流比较多了,就不一定要上了,毕竟算下来美团或点评相当于一个月一千多的成本,你要考虑是否值得。

团建能带来一些客流这个大家都知道,此外现在一些保险行业的从业人员会组织狼人杀、现金流游戏之类来开发客户,那么这其实也是你扩展客户的一个渠道。

另外注意一点,剧本杀店放在第一位要吸引的顾客一定是真正喜欢玩剧本杀的玩家,而不是对剧本杀无感、单纯只是想来泡妹子或汉子的玩家,不是说这种玩家不能有,而是这种玩家只能锦上添花,但真正长久撑起一个店的还是真正喜欢剧本的玩家。比如J店为什么一开始生意非常好?因为股东开店之前有建过一个聚会方面的群,从里面能拉到不少新鲜血液来玩本,后来生意有所下滑是因为一些人不是真正对剧本杀感兴趣,那么他们发现来玩也泡不到对象的话自然很快就不来了。

4.服务点与滴

对客人要态度好,原则上不能挑客人,要包容各种类型的客人(除非是实在素质极差给你捣乱的那种)。注意不要把互相看不惯的客人安排在同一局。要注意通过语言或其他细节讨客户开心。这和开饭店开酒吧一个道理,笑迎百家客。

如果是散客拼局,注意男女搭配,不要一车都是男生或女生,一定男女混合,哪怕玩家已婚也一样。.注意客人对是否禁烟的需求,对讨厌烟味的客人原则上不要安排和烟鬼在一起玩,但是如果讨厌烟味的客人是男性,而吸烟的玩家为女性且颜值高,有时男玩家可以容忍。

有的店会养一只猫吸引爱宠物的玩家,但这是把双刃剑,有的客人不喜欢猫,而且新冠肺炎疫情之后,有些人会担心宠物的安全性,所以这个除非你自己喜欢猫,否则光从做生意角度不是太有必要。

5.DM全兼职

原则上讲,个人建议除非是真正有实力的大店,否则一般的中小店家,除了店长要全职外,可以考虑DM全部使用兼职,采用排班制在兼职群里妥善安排,这样可以压缩成本。据我了解,本市某店全职DM的工资在4000-5000,那么如果换成兼职呢?某店兼职DM是带一场的话,费用为玩家数*10元。因为剧本以6、7人本为多,我们按平均一场6.5人算,一场兼职费用是65元。一个兼职DM一个月30天不休的话,每天2场就是60场,65元*60=3900元,还不到4000元。而事实上,就算你养一个全职DM,他一个月能开60场吗?应该开不到对不对。

请兼职DM的话,要注意这个人是否适合干这个,如果不适合的话除非实在没有替代,否则不建议去磨炼培养他。DM其实是个含金量很低的工作,而人力资源理论认为选人比培养人更重要,一个人如果素质高个性适合,那么他自己稍微钻研下其实能很快上手的,并不需要太多培训。因此,选到一个素质高的兼职DM,完全是可以不逊色于其他店的全职DM的。

另外,一个店店长真的很重要,可以将店长薪水与店的营业收入挂钩,具体什么比例就看具体情况了。

6.展会防忽悠

现在展会比较频繁,甚至一个月两场。那么展会需要参加吗?我认为,一个店家一年只参加一次展会就够了,甚至可以两三年才参加一次,这样可以节省频繁参加展会带来的花销。甚至刚开业的新店家,也不需要急着参加展会,先利用你自身的眼光和渠道买本,把店的正常经营走上正轨,之后再考虑是否去展会。由于现在各种展会上商业互吹实在太多,所以买本前最好能自己远程测下本,或者你通过自己玩本的经验,以及与玩家交流获得的资讯,判断下有哪些好本。这里建议:如果你是去了展会现场,买本时不要当场做决定,一定要睡一觉冷静后,仔细想想你要买的本,抛开别人的吹捧,你自己觉得它好在哪里?你买本有没有坚持住各种风格的本要均衡这个原则?

偶尔展会还会有人推广呈现剧本目录的店家用小程序,这个就个人感觉,除非你的店做的规模很大,否则的话有哪些本自己做个菜单图片就行,没有必要专门花钱购买小程序的,可以省的成本还是要省。(如果真的要选用小程序,那你看看谁价格不贵,同时要了解有没实用小功能。什么叫实用小功能?比如你要是正用知乎手机APP看这篇文章的话,双击小屏幕好像就有隐藏功能哦)

三、沉思剧本杀店经营新策略

目前出现了两个辅助经营的新策略:送本上门开和女仆陪着玩。送本上门开据我观察似乎效果不是太好,逐渐沉寂了。而顶着舆论的压力,女仆陪着玩反倒有更多店开始试水,比如本市某店开始有女仆导师陪玩服务,价格是原价88元/小时、现促销价58元/小时。我只能说我自己绝不会去点女仆陪玩服务,但不可否认这样可能会吸引有的玩家。只是,被吸引的玩家有多少?由此带来的负面形象影响又有多大?在合法的前提下,这样做到底是否值得?有待商榷。

此外,有些剧本杀店开始推加盟。那么加盟究竟是否有必要?我观察的几家生意好的店都是自己开的,没有加盟,但是我也不敢断言加盟就一定不好,毕竟我没有接触过其他地区在本市开加盟店的店家。不过,当年狼人杀JYCLUB的加盟最后似乎是一地鸡毛,只能说加盟还是要慎重。

VR也开始被引入了剧本杀中,主要用在搜证环节,但是目前实际体验往往不好。因为VR搜证耗时长但代入感差,操作也有一定的不便性,在此期间还会导致该玩家与其他玩家的交流中断。当然,这可能是因为目前的VR技术还不成熟,未来技术进步后或可改善。

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